一类：在乎产品本身

　　对这种关注内在价值型客户来说，他们认为价值就是淋浴房产品本身。他们注重淋浴房成本因素，并对淋浴房产品有很深的了解。并且知道如何使用淋浴房产品。他们将产品或服务视为可以被竞争产品轻易取代的同质产品。他们希望费用价格能够尽量合理，或在采购方面获得便利。

　　二类：关注增值服务

　　对这种外在价值型客户来说，他们不仅注重淋浴房产品，还包含淋浴房产品的增殖服务、淋浴房产品的价值或解决方案等等式外部因素。同时，认为价值不是产品本身所固有的，而是存在于如何使用产品上。他们对淋浴房产品销售方案和应用也感兴趣，认为销售队伍能为他们创造出大量的新价值，而他们也会为建议和帮助额外付费。他们希望销售人员能为他们的需要和方案提供新的见解，并愿意为找出客户化的方案而与销售人员合作，并投入时间、精力和费用。

　　三类：注重价值创造

　　对这种战略价值型客户来说，他们要求非同一般的价值创造。想要的远远超过了供应商提供的淋浴房产品或建议，还想进一步利用供应商的核心竞争力。战略价值型大客户对其组织内部进行深度变革保有准备，其战略是与选择的战略型供应商建立起密切的关系，并得到最佳利益。

　　淋浴房销售人员在销售过程中需快速辨别客户类型，并且区别对待。对不同的人要有不同的销售方法和对待方式，只有抓住客户内心所求，才能有深入的交谈，交易成功的机率也才会大大提升。